家居建材的零售流量大幅消减,问题出在哪里?经销商该如何面对?先要搞清楚问题的由来,才能想出靠谱的办法。
2019年前11个月,商品房销售面积148905万平方米,同比增长0.2%,其中住宅销售面积增长了1.6%。不过,据中指数据的分析,50个代表城市新建商品住宅月均成交面积2940万平方米,同比下降2.4%;二手房方面,前10个月,十大城市二手房市场成交套数约92万套,同比增长10.0%。
只要房子还在卖,还有交易,并没有比往年差多少,而人均可支配收入还在增长,那么,意味着装修还会继续,家居建材的流量来源依然存在,并没有大幅消减,所以放到整个市场层面,并没有流量大幅消减的说法。
只不过,对零售经销商来讲,流量肯定是减少了,每年都会减少,以后还有可能继续缩减,除非老房旧房装修的需求量以更快的速度释放。
大材研究认为,对照上述症状找解决办法,一方面保证原来优势销售渠道的产出,另一方面起码得抓好两三个新兴的销售渠道才行,无论是线上的某种获客方式,还是能转型做工程经销商,都只有顺势而为,重新开拓出路。
根本出路,还是在于根据自身的资源与优势,打通新的优势流量渠道,同时建立新的留客与转化机制,这是大势所趋、市场环境倒逼,没有办法,只有面对。生意不好,并不是大环境真的不好,而是大环境变了。
以前,我们可能更多是依靠门店导购的面谈、电话等方式,去说动顾客,现在这些招还要用好,但肯定不够了,你的社群做得怎以样,有多少意向客户,有没有一套转化的办法?你的直播做得怎么样,有多少粉丝、观看量与转化?
你在社交媒体上有没有种草,大众点评的好评如何?小红书上有没有顾客晒好评?你的老客户有没有拉新过来,你有没有跟他们建立一种合作关系与默契,换句话说,你是不断地想办法自己找新客户,还是已经做起了客户运营,老客户带单已经超过了门店新客量的30%?
还有门店的变革,你还是依靠纯粹的产品陈列、放点音乐、弄点香氛等,去打动顾客?还是说准备在购物体验上再上一个台阶,不仅要把形、声、闻、味、触等五感搞好,还要在业态上做点文章,高频带低频,科技体验、时尚体验、场景体验等等,让顾客觉得在你这里逛店就是一种享受、一种探索、一种尝鲜。
活动的变革,你一直想着搞满减赠的大促,周周促、月月促,打折优惠?还是说不光搞优惠促销,还会经常在门店搞点免费活动、互动等,给顾客更多的参与价值,不断圈粉,向孩子王们这些跨界的优秀终端运营高手们学习?
哪怕是在老房旧房翻新需求爆增之后,家居建材零售量可能迎来一轮新的增长,但这个增长是不是属于你的,取决于上述这些问题能解决到什么程度、你的新竞争优势能提升到什么水平。
正在发生的变革如雨后春笋,要思考并需要解决的问题很大,我们只有在这个时代,跟上节奏,抓住买家的流向,站上市场变化的潮流,才能再一次立于不败之地。(信息来源:大材研究,图片来源:泰昌阳光)