重投入总部全管模式

无主灯的全面盛放，引来无数“蝶”来恋，也进一步推动了照明厂商从卖灯向为用户输出个性化灯光设计方案及专业化照明应用设计升级发展。然而，目前市场上大部分经销商仍是以通路的方式卖无主灯，并没有为用户输出设计方案和应用设计的专业能力。究其原因，是目前大多数经销商仍不具备这一能力，亦或是仍在学习摸索的路上。

基于此，部分无主灯玩家会选择总部全管模式，即经销商只需锁定好下单客户，尔后公司总部派服务团队“下场”，从前期的客户需求咨询、灯光与场景的方案设计，到安装指导、现场调试及售后运维服务等均配以专业的人员和完善的服务体系，由总部一手包办。

当然，“总部全管模式”说起来容易，做起来难。

其一，目前智能无主灯市场仍未进入成熟期，缺乏统一的服务标准、技术标准，消费者对无主灯的服务也没有统一的认知，这就意味着厂家必须摸着石头过河，花费更多的时间摸索消费者的需求进而自建一套能让其在市场竞争中占有一席之地的新标准。

其二，无主灯方案均需要智能系统的加持，才能更好地呈现效果，但目前大多数照明企业并不具备自建智能系统的能力，因而在安装指导、现场调试和售后运维服务这些实操阶段，仍需要智能系统方提供技术上的协助。从这一层面来看，智能家居企业做无主灯似乎更占优势。

其三，自建服务团队最大的问题在于需要庞大的人力、物力、金钱的投入，一个服务团队至少需要一名灯光设计师、一名技术工程师、一名施工安装师，若要筹建一支能点对点服务全国30个省的服务团队，总部至少需要独立组建一个近100人规模的全国服务团队。

虽然并不是所有企业均具备这般实力，愿意重投入推行总部全管模式，但这一模式的优势显著，如总部直管能更好地跟进战略调整，灵活性更高；全链条服务团队掌握在总部手上，更利于直接撬动全国各地的项目，且能打造成为企业发展的护城河等。据了解，已有部分智能家居企业，乃至照明企业在试水这一模式。

中投入借力渠道模式

据不完全统计，目前市场上大多照明企业还是选择通过原有渠道建立服务体系，尤其是照明企业，这一模式与总部全管模式相比投入的成本更低，服务团队来自于加盟的经销商，并非另外组建的团队。通过在原有渠道基础上对经销商进行提升，主要投入在于制定符合自身经营的服务模式，以及经销商培训课程、扶持政策。

目前，更多照明厂商的做法是根据自身情况制定经销商培育计划，定期召开经销商培训活动，首先让他们学习、了解，并具备将方案呈现给消费者的能力，在最终无主灯方案交付时以总部团队打配合战，渠道人员协助发力。

但这与公司总部自建团队相比有一个弊端，全国各地经销商无论是年龄层、文化水平，亦或是学习能力都参差不齐，且不同经营规模的经销商门店可能会出现一个人需要完成全链条的服务工作，并非每一个环节都有专业人士跟进服务，这容易让消费者对该品牌的服务有褒贬不一的评价。

轻服务外包服务模式

相比上述提及的两种模式，外包服务模式所付出的成本较低，无需自建团队，也不需要花费过多成本在经销商培育上，主要是通过与第三方公司合作，由第三方专业服务商完成全链条的服务，但要确保符合自身公司的调性，逐渐形成满足消费者的标准化服务流程。

如此一来，经销商还是做回老本行，只管卖货不管服务，目前市场上专门提供服务的公司也不少，但主要以安装、维修为主，鲜有涉及从灯光场景设计到安装调试，再到售后维护等如此长链条的服务公司；另一种外包模式，则是灯光场景设计与安装维修服务同时外包给两个专业团队。

再来盘一下，聘请第三方服务商的显著弊端：

其一，管理困难，公司需与第三方服务商建立良好配合度，建立平台做中枢大脑会更利于外包服务模式的推进与管理；

其二，无主灯无论是灯光涉及还是安装调试，都没有统一的标准，这就会出现与渠道模式同样的情况，即便总部安排相关的培训，但服务人员水平仍会参差不齐；

其三，由于采用外包服务模式，当产品、服务出现问题时，由于涉及多方共同服务，会存在难以追责的情况，但最终“受伤”的可能就是企业自身。

所以外包服务模式更考验企业的把控能力与处理能力，目前市场上极少数照明企业会选择这一模式，但智能家居企业中已有施行的“先行者”。